Em algum momento da sua carreira como vendedor, você estava lá, batalhando para fechar aquele negócio com o seu cliente. E quase no momento final, vem aquela pergunta: “Mas e o preço? Será que não rola um desconto?”.
Isso ainda faz parte do dia a dia do vendedor mais experiente no mercado e sair dessa situação envolve um misto de poder de negociação com um pouquinho de jogo de cintura.
A verdade é que descontos e preços sempre estão na mente das leads, e é bem provável que você ainda vai passar por várias situações semelhantes à essa ao longo da vida.
Por isso, hoje vamos falar especialmente para você que precisa lidar com aquele cliente que só quer saber do preço! Preparado? É hora de fechar mais vendas!
O cliente só quer saber do preço: a hora do desconto
Alguma hora, ela vai chegar. A famosa frase de “me dá um desconto” proferida pelas mais diversas leads espalhadas por aí.
Essa é a frase que nenhum vendedor quer escutar durante uma transação e, se ele não souber lidar bem com a situação, pode lhe custar mais do que um contrato: pode custar a conta inteira!
É muito comum** a lead**pedir descontos, ela sabe que o preço tem uma margem de lucro – a famosa margem de segurança – e que existe uma maleabilidade para fechar aquela venda.
Porém, não são em todos os cenários que esse possível cliente tem certeza dessa margem, ou se quer está preparado para realizar uma compra.
As 3 vezes que uma lead vai te pedir desconto
Basicamente, existem 3 situações em que uma lead vai te pedir desconto. Cada uma delas está relacionada à um estágio do funil de vendas e da jornada do cliente.
1. Ele não enxerga o valor do seu produto
Se uma lead ainda não foi educada o suficiente para entender o valor e os benefícios do seu produto ou serviço, ele vai te pedir um desconto!
Esse é um caso onde o** pedido de desconto** é compulsório, a lead pede simplesmente para ver “no que vai dar”. Isso é muito comum com produtos que são mais complicados e que as pessoas precisam conhecer melhor como ele realmente pode ajudá-la.
Esse é um caso que depende muito da sua técnica de venda, principalmente se o fluxo de nutrição de leads do seu negócio não estiver realmente bem montado. O que você pode fazer é enviar mais conteúdo relevante para essa lead e dar uma atenção especial às suas necessidades, caso a negociação realmente valha a pena.
2. Leads sem fit para o formato do seu produto
Quando falamos que uma lead não tem fit, não quer dizer que o seu produto não se adequa à ela de jeito nenhum, quer dizer que ela espera – ou deseja – mais do que você pode oferecer naquele momento.
Seja uma feature a mais, uma personalização ou dedicação acima do que você pode oferecer. Para ela, o que ela está contratando ainda não está atendendo todas as suas necessidades, por isso um desconto é mais do que justo.
Tenha em mente que esse é um tipo de cliente que pode te dar dores de cabeça ao longo do tempo. Como ele contratou um serviço que ainda não é exatamente o que ele espera – e isso não é culpa sua! – as exigências serão muito superiores e pode gerar alguns atritos na relação com a sua empresa.
3. A lead ainda não está preparada para fazer uma compra
No processo de geração de leads, surgem muitas delas que querem fazer uma compra mas ainda não estão preparadas.
Os dois principais motivos são: falta de orçamento e timing errado.
Ambos vão incentivá-la a pedir por um desconto. Se for por orçamento, ela vai insistir até entrar na margem que ela pode pagar, se for por timing, pode ser que ela não precise da sua solução naquele momento.
Nessa situação, você está forçando alguém com uma necessidade real, mas que não tem a capacidade de arcar com os custos necessários, ou realmente tirar proveito das suas soluções. Em ambos os casos, mais dor de cabeça para a sua empresa!
O que fazer na hora H?
Quando uma lead já chega na negociação pedindo um desconto, todo o processo começa com o pé esquerdo.
Logo de cara, estamos criando uma dinâmica negativa, que deveria existir com base nas necessidades da lead e no que o negócio pode oferecer.
Se um vendedor aceitar dar o desconto logo de cara, além de abrir a possibilidade para fazer uma venda errada, ele dá abertura para mais descontos no futuro.
Representantes comerciais que se dão bem nessas horas mantêm uma postura firme. Ninguém está comprando o seu produto ou serviço por obrigação. Eles estão adquirindo algo realmente valioso para eles, ou para suas empresas, e que tem diversos benefícios e qualidades interessantes.
Vamos dar uma olhada em dois pontos agora: regras de venda que você precisa conhecer e técnicas de vendas para clientes que só pensam em preço.
3 regras que você precisa conhecer para vender
1. Forneça sempre a melhor opção de compra
A primeira regra não tem nada a ver com preço!
Ela está diretamente relacionada a oferecer a solução certa para a lead certa. Como vendedor, é preciso fazer as perguntas certas para saber que se a sua solução é realmente a ideal para aquela lead. É preciso ouvir o cliente para tomar a decisão sobre o que deve ser oferecido para ele.
No final das contas, todos os clientes compram soluções. A sua explicação e o seu produto precisam se encaixar nas necessidades de compra para que você feche uma transação de qualidade.
Esse é um dos primeiros segredos para vender mais!
2. Seja agressivo!
Quem você prefere ser: o leão, ou a presa?
Vivemos um tempo bem competitivo. Seja por causa da crise, ou porquê os negócios continuam com metas agressivas para continuar em expansão, ser o cordeiro na hora da venda não vai te ajudar a bater metas.
Se você quer aumentar as suas vendas, mesmo com clientes continuamente pedindo por descontos, é preciso firmar um compromisso de vender agressivamente para cada uma dessas leads. Você precisa fazer o máximo para ganhar cada uma dessas oportunidades!
A prospecção não é o único trabalho dos vendedores. Não adianta conquistar leads se você não vai transformá-las em clientes, não é mesmo?
Um princípio valioso para qualquer vendedor é o de finalizar todas as negociações que ele inicia, sejam elas positivos o negativas ao final da relação. Isso motiva os representantes à darem o seu melhor em cada oportunidade.
É preciso saber aonde você quer ir e como deseja chegar lá.
3. Não trate todos os potenciais clientes como um um cliente
A qualificação dos clientes é um tópico esquecido por muitas empresas e pode trazer muitas dores de cabeça para os vendedores.
Apesar de parecer contraditório não tratar todos os potenciais clientes com clientes, com ser agressivo, eles são intimamente ligados.
Quando uma lead é bem qualificada e chega melhor preparada para a venda, ao adotar táticas agressivas, aquela venda irá andar muito mais rápido e você vai conquistar um cliente de qualidade.
Se uma lead não chega bem qualificada e o vendedor alonga o processo de venda, ele vai perder muito tempo com uma oportunidade que não vai ser convertida. Colocando todas as cartas na mesa, ele adianta o processo e parte para leads com mais chances de se tornarem clientes.
3 técnicas de vendas para clientes que só pensam no preço
1. Mostre o valor do seu produto na prática
Sem valor, não tem venda!
O que os vendedores vendem não é um produto, é uma solução. E soluções precisam ser valorizadas por quem está comprando.
No final das contas, a parte monetária é só um detalhe. Mesmo tendo o orçamento disponível, uma lead não vai adquirir um produto que ela não considera relevante para sua empresa (ou para ela própria).
Se você quer reduzir os pedidos de desconto e as negociações sem fim, pense em aplicar a sua solução da forma mais eficiente possível ao que as leads procuram resolver, e torne-o simplesmente indispensável!
2. Consiga alguma alavancagem
A alavancagem é uma velha conhecida do mundo financeiro. Ela é chamada de leverage pelos americanos e consiste em conseguir algum tipo de contrapartida dentro de uma transação.
Se o seu cliente só quer saber do preço e insiste por um desconto, incentivo-o a pagar a vista, ou então a levar mais produtos para adquirir um pacote promocional.
Se você pensar bem, o preço dos produtos já possuem taxas embutidas, seja por intermediários ou por operadores de cartão de crédito. Quando você consegue uma alavancagem, é possível manter a sua margem de lucro e ainda sim realizar uma venda interessante para a lead.
O pagamento adiantado também é uma solução interessante. Ele mostra interesse do seu cliente em fechar aquela negociação e permite que você tenha contato com o dinheiro antes de fornecer o produto ou serviço de fato.
Esse dinheiro permite que você aumente a previsibilidade do seu negócio, já que é possível realizar investimentos e multiplicá-lo.
Outra excelente técnica de alavancagem é fazer com que a lead invista mais do seu próprio tempo na negociação. Quanto mais tempo investido, menor a probabilidade da lead desperdiçar todo o seu esforço.
Se você possui versões de teste do seu serviço, ou consegue oferecer uma amostra de produto em conta, não hesite! Essas são excelentes técnicas para mostrar o valor do que você está oferecendo e acelerar o processo de vendas com a sua lead.
3. Define um preço com margem de segurança
Essa é uma velha conhecida das empresas. Acrescer no valor as taxas, custos e impostos cobrados para manter a margem de lucro.
Mas e quando as leads começam a pedir por descontos?
Aqui entra mais uma variável e os vendedores precisam de ferramentas para negociarem com as leads. Assim, é uma boa ideia pensar em um preço que seja vantajoso para os dois lados
Mas cuidado!
Essa não é uma boa ideia se você oferece softwares – SaaS, software as a service. Esse tipo de negócio costuma ter preços tabelados, e a diferenciação na cobrança pode gerar desconfortos que você não precisa para o seu negócio.
Se dois clientes com o mesmo plano, mesmas necessidades e mesmo budget, se conhecem e descobrem que pagam preços diferentes por um mesmo serviço, você está dando abertura para um churn que poderia ser facilmente evitado.
A alavancagem pode ser muito útil agora. O serviço pode ser mais barato para clientes que pagam por boleto ou transação bancária, e também para aqueles que fecharam um contrato a longo prazo com pagamento adiantado.
Essas são boas razões para a diferença de preço na hora de cobrança, mas elas também precisam ser organizadas e tabeladas, para o seu time de vendas não ficar no escuro na hora de fechar negócio.
Concluindo tudo isso!
Mesmo o vendedor mais experiente vai continuar encontrando leads insistentes em conseguir um desconto.
A verdade é que nem sempre isso é uma coisa negativa, mas na maioria das vezes pode significar uma venda que não é tão valiosa para a empresa e para o vendedor.
Por isso, é importante avaliar a situação, a qualidade das leads, e descobrir quais fatores podem ser trabalhados para chegar ao que ela deseja.
Pessoas compram soluções, e para vender boas soluções é preciso apresentar o valor do seu produto de forma clara! Assim, mesmo que o preço seja relativamente alto, a sua lead vai entender o porque de ser tornar um cliente e vai analisar melhor se o orçamento disponível se adequa ao que você está oferecendo.
